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IMPLANTACIONES NIVELES Y LONGITUD EN UN LINEAL | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Características gen. | Implantaciones | Circulación | Gestión-implantación | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
COS = (Número de metros lineales del suelo x 100) / Superficie de venta en m2 La
medida del número de metros lineales de suelo se obtiene sumando el
número de elementos en el suelo de una góndola multiplicado por el
número de fachadas fuera de las cabezas de góndola. Dicho
coeficiente expresa el grado de densidad o de claridad de un
establecimiento. Cuanto más bajo es, menos material de presentación
hay y más amplios y espaciosos son los pasillos.
Los
pasillos deben permitir un fácil acceso a las distintas secciones
del punto de venta. Tampoco
deben ser excesivamente amplios ya que presenta los siguientes
inconvenientes: en primer lugar, disminuyen los metros de lineal y en
segundo lugar, imposibilitan la visión total de los productos que
contienen las góndolas entre las que camina el consumidor. Se
afirma que un libre servicio cuyas compras se hacen con carrito la
amplitud idónea del pasillo debería acercarse a la suma de la
anchura de tres carritos. (Entre 1,80 y 2,40 metros, las grandes
superficies, llegan a tener pasillos de hasta 3,10 metros). -
NIVELES EN UN LINEAL. Podemos
considerar los siguientes niveles: -
Nivel del suelo: El cliente tiene que agacharse para ver o coger el
producto va desde el suelo hasta una altura má - Nivel de las manos:El cliente sólo tiene que tender la mano para coger el producto va desde 0,5 a 0,8 m con una posibilidad de venta del 26 %. -Nivel
de los ojos: Es el nivel que ve y percibe en primer lugar el cliente,
cuando pasea su mirada por una estantería, va desde 0,8 a 1,70
metros y tiene una posibilidad de venta del 52 % La percepción óptima se obtiene para una latura de 1,15 m a partir de 2 m la percepción es nula. Esta es la razón por la cual el mejor nivel sea el de los ojos seguido del de las manos, suelo y por último el de la cabeza.
- LONGITUD DEL LINEAL. La
longitud mínima que hay que dar a una referencia es de 30 cm ya que
si es menor el cliente que circula a una velocidad de 1 m/s no la
percibe. También hay una longitud máxima por encima de la cual, aunque aumentásemos la longitud del lineal adjudicado a un producto, las ventas permanecerían inalterables. Esta longitud depende de cada producto en concreto. -
Hay productos no sensibles al lineal: Son los productos de compra
planificada. (Sal, aceite harina, etc.). Estos productos no varían
significativamente sus ventas ante los lineales otorgados. Si los
consumidores no ven estos productos, los buscas. -
Para los productos de compra frecuente, un aumento en la longitud del
lineal produce fuertes incrementos de ventas, pero el límite de
estos incrementos se produce con prontitud. -
En los productos de compra ocasional se precisa por tanto un lineal
suficientemente elevado para atraer la atención del consumidor.
Aquí las ventas aumentan de forma importante con las
variaciones de lineal hasta la saturación. Ejemplo:
Lógicamente hay formulas para calcular la longitud que hay que darle a cada producto: - Longitud del lineal en función de la cifra de ventas: Índice= ((Ventas del producto i / Ventas empresa)/(Lineal producto i / Lineal empresa)) El índice nos permite valorar si un producto tiene adjudicado la longitud de lineal que merece. 1. Índice = 1. Expresa que el lineal adjudicado al producto es el correcto, siguiendo el criterio de la cifra de venta. 2. Índice > 1. Indica que el producto está infravalorado, deberíamos dotarle de un mayor lineal. 3. Índice < 1. El producto está supravalorado, debemos reducir su lineal. La longitud del lineal que debe tener el producto i se calcula con la siguiente fórmula: Lineal producto i = ((Ventas producto i) x (Lineal empresa)) / Ventas empresa - En función del beneficio bruto: Índice = ((Beneficio bruto producto i / Beneficio bruto empresa) / (Lineal producto i / Lineal empresa)) El índice como en el caso anterior nos permite valorar si un producto tiene adjudicada la longitud de lineal que se merece. Si el valor del índice supera la unidad, habría que dotar al producto de mayor lineal y si es inferior a 1 reducirlo. Lineal producto i = ((Beneficio bruto producto i) x (Lineal empresa) / Beneficio bruto empresa) Hay
más formulas y más métodos para hacer estos cálculos basados en métodos
combinados de cifra de ventas y beneficios brutos, etc. Variando la longitud de los productos podemos aumentar la cifra de venta, dando mayor longitud a los artículos gancho, o bien aumentar el margen por ejemplo aumentando la longitud de los productos de venta por impulso, la clave esta en encontrar el equilibrio. |