- OCUPACIÓN DEL SUELO.
La ocupación del suelo nos lo da el coeficiente de ocupación del suelo, que podemos calcularlo de la siguiente forma:

COS = (Número de metros lineales del suelo x 100) / Superficie de venta en m²

La medida del número de metros lineales de suelo se obtiene sumando el número de elementos en el suelo de una góndola multiplicado por el número de fachadas fuera de las cabezas de góndola.

Dicho coeficiente expresa el grado de densidad o de claridad de un establecimiento. Cuanto más bajo es, menos material de presentación hay y más amplios y espaciosos son los pasillos.

Los pasillos deben permitir un fácil acceso a las distintas secciones del punto de venta.

Tampoco deben ser excesivamente amplios ya que presenta los siguientes inconvenientes: en primer lugar, disminuyen los metros de lineal y en segundo lugar, imposibilitan la visión total de los productos que contienen las góndolas entre las que camina el consumidor.

Se afirma que un libre servicio cuyas compras se hacen con carrito la amplitud idónea del pasillo debería acercarse a la suma de la anchura de tres carritos. (Entre 1,80 y 2,40 metros, las grandes superficies, llegan a tener pasillos de hasta 3,10 metros).

-Nivel de los ojos: Es el nivel que ve y percibe en primer lugar el cliente, cuando pasea su mirada por una estantería, va desde 0,8 a 1,70 metros y tiene una posibilidad de venta del 52 %

La percepción óptima se obtiene para una latura de 1,15 m a partir de 2 m la percepción es nula. Esta es la razón por la cual el mejor nivel sea el de los ojos seguido del de las manos, suelo y por último el de la cabeza.

- Hay productos no sensibles al lineal: Son los productos de compra planificada. (Sal, aceite harina, etc.). Estos productos no varían significativamente sus ventas ante los lineales otorgados. Si los consumidores no ven estos productos, los buscas.

- Para los productos de compra frecuente, un aumento en la longitud del lineal produce fuertes incrementos de ventas, pero el límite de estos incrementos se produce con prontitud.

- En los productos de compra ocasional se precisa por tanto un lineal suficientemente elevado para atraer la atención del consumidor.  Aquí las ventas aumentan de forma importante con las variaciones de lineal hasta la saturación.

Ejemplo:

Lógicamente hay formulas para calcular la longitud que hay que darle a cada producto:

- Longitud del lineal en función de la cifra de ventas:

Índice= ((Ventas del producto i / Ventas empresa)/(Lineal producto i / Lineal empresa))

El índice nos permite valorar si un producto tiene adjudicado la longitud de lineal que merece.

1. Índice = 1. Expresa que el lineal adjudicado al producto es el correcto, siguiendo el criterio de la cifra de venta.

2. Índice > 1. Indica que el producto está infravalorado, deberíamos dotarle de un mayor lineal.

3. Índice < 1. El producto está supravalorado, debemos reducir su lineal.

La longitud del lineal que debe tener el producto i se calcula con la siguiente fórmula:

Lineal producto i = ((Ventas producto i) x (Lineal empresa)) / Ventas empresa

- En función del beneficio bruto:

Índice = ((Beneficio bruto producto i / Beneficio bruto empresa) / (Lineal producto i / Lineal empresa))

El índice como en el caso anterior nos permite valorar si un producto tiene adjudicada la longitud de lineal que se merece. Si el valor del índice supera la unidad, habría que dotar al producto de mayor lineal y si es inferior a 1 reducirlo.

Lineal producto i = ((Beneficio bruto producto i) x (Lineal empresa) / Beneficio bruto empresa)

Hay más formulas y más métodos para hacer estos cálculos basados en métodos combinados de cifra de ventas y beneficios brutos, etc.

Variando la longitud de los productos podemos aumentar la cifra de venta, dando mayor longitud a los artículos gancho, o bien aumentar el margen por ejemplo aumentando la longitud de los productos de venta por impulso, la clave esta en encontrar el equilibrio.