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DIMENSIONES DEL SURTIDO Y FASES | |||||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
Amplitud-surtido | Clasificación-surtido | Segmentación-surtido | Cualidades-surtido | ||||||||||||||||||||||||||||||||||||||
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La rentabilidad de la tienda: Cuanto mayor es el número de
familias y de referencias dentro de cada una de ellas, más lenta es
la rotación de los stocks. Para compensar este inconveniente en
teoría, el punto de venta debería aumentar sus precios de venta.
Con
las referencias 1 2 y 3 esta cubierto el 75% de la demanda. -
La influencia de cada producto sobre la venta de los demás:
Los productos calientes y vivos como hemos dicho anteriormente
influyen en los demás.. El
surtido debe ser dinámico se incorporará productos nuevos y por
contra se suprimirán aquellos productos que no hagan ninguna
aportación al surtido. (Ni da imagen a la tienda ni venta). El
20% de los productos proporcionan el 80% de los ingresos y, por el
contrario, el 80 % de los productos restantes contribuyen con el 20
% de los ingresos. Esto
quiere indicar que una parte pequeña de las referencias (20-30 %)
tiene una importancia decisiva en el surtido ya que obtienen la
mayor parte de las ventas (70-80 %) de una sección o departamento.
Análogamente, un alto número de referencias tienen una importancia
muy reducida en el surtido porque obtienen unas ventas muy bajas,
esto en cuanto a cifras de ventas. En cuanto a margen los productos
más vendidos suelen tener menor margen muchos de ellos actúan como
artículos atracción, por el contrario los menos vendidos suelen
tener mayor margen. Una
familia de productos en un autoservicio consigue un nivel óptimo
cuando el 20 % de las referencias representan del 70 al 80 % de las
ventas y el 50 % de las referencias entre el 90 y el 95 % de las
ventas.
Una curva con diferencias sustanciales a la Curva A puede ser debido a precios incoherentes, implantaciones deficientes... y a un surtido no adaptado a la clientela. Podemos considerar dos situaciones diferentes: cuando la curva de la empresa sigue un camino por encima de la curva normal (curva M) o cuando sigue un camino inferior (curva N). La curva M indica que alrededor del 15 % de los artículos producen el 90 % de las ventas, por tanto, la mayor parte de las ventas son realizadas por un número muy reducido de referencias. El problema que presenta este surtido es la insuficiencia de referencias, que obliga a la concentración de las ventas en las pocas ofrecidas. La
curva N expresa que el 40 % de las referencias proporcionan el 40 % de la cifra de
negocios en esa familia. El problema aquí radica, generalmente, en
el excesivo número de referencias que acarrea que cada artículo no
tenga las dimensiones mínimas y consecuentemente, las marcas líderes
pierdan su papel preponderante. También tenemos que tener en cuenta el mercado nacional y local la vocación de la tienda, tipología de la clientela y costumbres -
Fase de introducción: El producto entra en el mercado, es
poco conocido y como consecuencia
de esto se vende poco. -
Fase de crecimiento: Las ventas del producto se aceleran rápidamente,
por la publicidad y promociones de introducción. -
Fase de madurez: Las ventas continúan aumentando, pero a un
ritmo menos elevado. -
Fase de saturación: Las
ventas se estabilizan. - Fase de declive: Las ventas disminuyen. |